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应变局 育新机 开新局 第十六届中国（长垣）国际医疗器械博览会成功举办 |
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□朱晓娟 郜永博 崔纪艳 文/图 这里，行人如织，流光溢彩，婆娑灯影中尽显盛唐的热闹与繁华。
夜幕降临，在豫东北、黄河之畔，被誉为“中国医疗耗材之都”的河南省长垣市的“梦回大唐·新城里”文化商业街开门迎客。
驼人控股集团有限公司（以下简称驼人集团）是长垣市医疗耗材行业的龙头企业，也是这一文旅项目的“东家”。
近年来，驼人集团以医疗器械生产为主业，以防护产品研发为新的经济增长点，建设产业新城，转型升级，以正确的策略应变局、育新机、开新局，打造事业发展新天地。
穹顶之下的医疗器械博览会
2月2日，第十六届中国（长垣）国际医疗器械博览会在长垣的国际医疗器械交易中心召开。来自国内的600多家业内知名企业、科研院所和高等院校参会。
“在危机中育新机、于变局中开新局。此次博览会为参会客商搭建了一个医疗器械领域发展新高地。”驼人集团营销总部总裁常省委在开幕致辞中介绍。自2005年起，博览会已经举办了十六届，现已从最初的区域性展会发展成为参展企业超600家的国际性展览盛会，成为医疗器械最新科技成果展示、政策研讨、行业信息共享、业务交流及供需对接的服务平台。
博览会同期举办医疗器械行业高质量发展主论坛、15场产品发布会。江苏省人民医院副院长、中华医学会医学工程学分会候任主任委员钱英，对外经济贸易大学保险经济学院教授于保荣，国药集团河南省医疗器械有限公司总经理钟军，就医疗器械创新应用与管理、医保改革、耗材营销模式变革等前沿问题及最新研究成果进行分享，为参展观众带来了一场才智交融、观点碰撞的医疗学术盛宴。
“我们是第三次参加这里的博览会，每次都收获满满！”河南六鹤药业集团有限公司销售总监郝子允喜于言表，不到半天已有6家客户与其达成合作意向。
“在这里，实现了招标、采购、供给等环节的‘一站式’解决，不用东奔西走！”北京康派特医疗器械有限公司有关负责人杜晓宁说，该公司2022年年初入驻国际医疗器械交易中心，75平方米的展台上展示了五大类数十种产品。
“为了办一场多元化、多维度的博览会，国际医疗器械交易中心三层全部启用，展会展区面积近4万平方米；中国医学博物馆、中国医疗器械博物馆、驼人集团内部的研究院同时对参会人员及展商开放；另外还特别安排了义诊环节，为参会客商提供健康体检及就医咨询。”驼人集团营销总部副总裁王振向记者介绍了会议的规模及亮点。
本届博览会的主题为“创新·融合·发展·共赢”，由国际医疗器械交易中心主办，中国医学博物馆、中国医疗器械博物馆、众联共创医械转化服务平台承办，会期两天共吸引90多家意向合作企业。
市场变革下谋破局之道
针对目前医疗器械行业发展新态势，受邀专家及客商从政策层面和市场现状，纷纷说出了存在的问题及困惑，并提出建议。“变革”“创新”“突破”，是记者在采访中听到最多的词语。
“在医用耗材集中采购及按疾病诊断相关分组付费（DRG）的风暴之下，没有企业可以置身事外，唯有‘变革’与‘转型’。”钟军在学术报告中这样说。
在新医改背景下，医疗耗材产品采购政策和采购模式发生了巨大改变，如何让职能部门、医疗机构、生产企业等都能获得更好的价值体现？驼人集团创始人、总裁王国胜认为，建立一个集采购、展示、交易、仓储、配送、结算等功能于一体的三方平台，势在必行。
2021年9月28日，国际医疗器械交易中心正式开业。该项目总投资5.2亿元，一期规划展厅4万平方米，仓储物流7万平方米，覆盖医疗器械100%的品类，配送范围覆盖国内及全球各地。同时，国际医疗器械交易中心电商平台也上线运行。目前，国际医疗器械交易中心已入驻1200余家生产企业及3000余项产品品类，为各方采购提供了便利。
山东铭旭医疗设备有限公司是一家专业生产各类护理病床、手术床、手术室吊塔的生产厂家。这家企业的销售员分散在一楼展厅入口，拿着彩页向大众推介着产品，记者也被引领到展台前。该公司河南地区总经理郭鹏介绍：“每一届展会，我们都会来参加，来一次客户覆盖率就多一些。”当问起在河南的销售量如何时，他直言道：“我们是国产医疗器械公司，有些客户要求必须是进口产品，在这一点上没有优势，销量一般。目前，我们唯一的办法就是采用国外生产的核心结构系统，外部结构和包装用国产的。不过，我们计划自主研发一些内部结构系统来寻求突破。”
对于目前国产医疗器械在一些医疗机构遇冷问题，王振分析原因，称：“国内还没有专门的评价体系来评价这个产品是否有效？评价国产和进口产品有什么区别？没法评估产品的价值，就不好定价；目前，在有些领域，我们国产企业是需要进步的，但在大多数的医用耗材领域，其实有很多国产企业已经赶上来了，只是医疗机构需要有一个接受的过程；希望各省的一些资金拨付，可以向国产企业予以倾斜和政策支持，多给国产企业一些展示和使用的机会；当然国产企业也得练好‘内功’，做好研发和创新。有转化需求的企业可以借助国际医疗器械交易中心这样一个平台，给国产企业一个‘弯道超车’的机会。”
目前，口罩市场起伏不定，口罩机生产厂家——中山市天瑞机械有限公司的销售总监骆林涛向记者说出了自己的看法：“口罩市场是很难预测的，我们的做法是不预测市场，但要为市场做好准备。不管目前有没有行情，我们做到每款机型常备100台的量，客户需要的时候有现货去交货。这个风险非常高，每款投100多台的话，几千万元就出去了。今后，我们企业会继续把生产口罩机这个版块做好，下一步会在相关无纺布制品上做延伸，再深挖一下。”
流量在哪，生意就在哪
在驼人产业新城智慧城北侧，一个总面积为9600平方米的长垣·新城里电商直播基地于2022年年底投入使用，吸引了大量的电商直播爱好者的参与。
结合目前驼人集团电商业务的开展情况，电商直播基地负责人郭巧利介绍，医疗行业的线上推广可以分为宣传推广和产品推广两类，流量在哪，生意就在哪。目前，驼人集团电商内容主要借助医疗品牌背景做消费者产品，并已启用自有“医械商城”APP（应用程序）进行线上直播交流和医疗器械及耗材的交易。
自2021年10月以来，驼人集团全新消费者品牌“驼人康君”仅线上销售额就达7000万元。期间，紧跟潮流的王国胜也注册了抖音账号，经常直播带货，如今已经吸引了65.6万粉丝关注。为适应消费者市场，驼人集团现已布局了线上销售渠道，主要有抖音、快手、京东、天猫等电商平台。
关于“医械商城”APP，也就是所说的“天天博览会”，它融合了直播、招标、信息推送、产品采购、产品展示等功能。王振介绍，依托APP计划开展几项工作：一是线上邀请行业“大咖”分享医学知识和医学常识，二是请医院管理专家和医保专家分享行业的发展态势，三是请流通企业代表分享经验，四是做一些学术会议活动，为客户“种草”医疗企业品牌及产品。
在此次展会上，众多对电商直播感兴趣的参会者纷纷聚集在一块红色醒目的招募企业和“直播达人”广告牌前，咨询有关内容并有意加入其中。
相信不久的将来，在这里，一个“五链（渠道链、服务链、供应链、创新链、政策链）合一”的、成熟的电商直播生态圈将悄然崛起，包括驼人集团在内的越来越多的企业将受益其中。
海内外客商云集
博览会现场 |
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